从某研究所出来创业的王经理，从一开始研制上市的产品市场就在国外。公司虽小，可他们对产品质量和前景很是乐观。但是和国外市场打交道有着太多的不方便，不知道小企业在遇到国际化方面，能否有专家给予诊断和建议。（整理/段志慧）

    这是一个比较有挑战性的问题。

    开办创业企业的基本前提，就是敏锐地捕捉到了潜在的市场需求，从而开发出满足市场需求的产品。一般而言，初创企业锁定的市场应该是在自己力所能及的范围之内，因为初期研制的产品总有许多需要改进的地方，而及时和与客户沟通，听取他们的反馈意见，进而改进产品，是规避风险，增强企业竞争力的最好途径。所以，创业企业应该最好创建在离市场比较近的地方，能在短时间内轻易捕捉到市场对企业产品反应的地方。然后，等产品成熟了，质量稳定了，再逐步将市场扩展到更远的区域。尤其是国外的市场，往往要先通过特别的渠道建立某种联系。因为这样不仅可以充分了解客户的需要，便于有的放矢地研制产品、改进产品，还有利于节约成本。

    但是既然现在王总研制的产品市场一开始就在国外，作为一家对自己的产品质量充满信心的小公司，与国外市场打交道，走企业国际化的路子，也未尝不可；但一定要做到慎之又慎。从我的经验出发，我想给王总如下几点建议供参考：

    1.如果你的公司生产的是一种具备国际标准的产品，并且不需要售后服务的话，你首先应该保障公司的产品达到了国际标准的质量。这样一来，基于国内相对低的生产成本，产品在竞争策略上就可以采用低成本低销售价格策略。而最好的市场国际化途径，就是在国内找一家对该产品境外市场比较熟悉的外贸公司，由他们来负责产品的境外销售；或者，你在境外的主要市场国找一家代理商，由他们负责产品在境外的营销活动——因为国际化销售中涉及运输、保险、交货、报关、信用证、付款、索赔等诸多问题，很复杂。作为一个研发型的小企业，你的优势应该是产品研发，建议你先守住自己的优势，在国外营销问题上借助代理、委托等形式进行即可，要做到扬长避短。

    2.如果你的产品主要针对的是国外某个特别的行业或者为数不多的少数企业，那么你的产品一定有相当的技术含量，采用的应该是差异化竞争策略。建议你尽快和他们中的某个企业建立具体的合作关系，最好成为战略合作伙伴关系。这样，不仅能够准确掌握客户对产品的具体要求，便于最大限度满足客户的要求；而且，产品的销售和服务都能得到有效的保障。

    3.小企业的国际化，最好通过合作伙伴来进行，因为市场营销活动包括很多具体而又复杂的内容。而小企业没有能力也没有必要来建立销售网络和售后服务体系，否则，就不是小企业了。当然，在企业发展壮大之后，是继续依托其合作伙伴企业来进行国外营销，还是发展自己的力量开拓市场，就另当别论了。

    4.伴随着全球经济一体化的发展，现今的经济活动，其范围已经很难简单限制在一个狭小的区域了。尤其是作为一个高科技企业，国际化是一个必然的趋势。然而对小企业而言，这个国际化的过程并不是能一蹴而就的，还可以尝试和国内的同类企业结成联盟，一起去开拓国际市场；也可以和基于产品意义上的国内上游或者下游企业建立联系，通过他们已经拥有的销售网络去开拓国际市场。